【黑格增长】Facebook做B2B营销,真的有必要吗?
By: 全球搜 2021年12月16日

【黑格增长】Facebook做B2B营销,真的有必要吗?

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文/黑格子

大多数人会觉得Facebook是B2C的宝地。

据Social Media Examiner报告说,只有38%的B2B营销人员认为Facebook营销有用。

因为用户普遍认为,在Facebook上活动只是为了交流,而不是为了做商业交易。所以B2B公司没必要在Facebook上下功夫。

事实上,对 342 名 B2B 营销人员的调查发现,58% 的经理指出 Facebook 和 LinkedIn一样, 是投资回报率最高的社交媒体平台。

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因为虽然做的是B端业务,但其实也是去说服个体。

而Facebook是全球第一大社交媒体,2021年,拥有超28亿的月活跃用户。它的受众非常广泛,其中不乏某个企业背后的决策者。例如中小型企业的员工和经理,商人等,他们不一定在LinkedIn上注册。

如果你的目标是大型企业,那么LinkedIn是您的首选渠道。

如果你的目标是小型企业,那可能Facebook更适合去进行B2B营销。

但B2B公司如何很好地运营Facebook来增加互动和增加客户呢?

注册Facebook账号

7个Facebook账号营销理念策略

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如何注册Facebook账号?

点击阅读:大吐血整理!保姆级Facebook注册笔记!

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7个Facebook运营理念策略

在Facebook页面上添加注册标签

使用Shortstack 或 Tabsite 等工具,将注册页面添加到Facebook品牌页面。买家就可以注册时事通讯、下载电子书等,就会留下电子邮件,这会增加潜在客户群。

增加品牌意识而非销售

当客户不熟悉你的产品和品牌,是不可能有立即购买的冲动。所以不要像B2C一样直接销售产品,要明确产品或服务的价值主张和品牌定位,更多围绕创造知名度上营销。

例如Contently 的 Facebook 广告,一家帮助内容营销的服务商,他们整个广告文案都强调他们与高级客户合作并且过去曾获奖。

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在Facebook页面上发布产品公告

大多数B2B产品公告都是由现有的客户阅读的,毕竟他们最关心产品的改进情况。一般来说,发布产品更新公告有这几个渠道:

公司官网

电子邮件

新闻文稿

但这几个平台都太囿于私域,没有覆盖公域流量中广泛的新受众,就会错过许多对你产品感兴趣的潜在客户。所以要借助公域流量分发的力量。

分享产品技巧和见解

奥美公司在一项研究中指出,74%的使用者认为口碑是影响他们购买决策的关键因素。他们更喜欢激起兴趣的品牌,即如何为现有或潜在客户提供使用价值,让客户受益。

而且这样也可以定位出客户粉丝画像,将其转化为付费客户。

如Dropbox 分享了 10 个让他们的产品发挥更大作用的技巧——Dropbox Paper。

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分享案例研究和客户推荐

因为B2B销售通常基于信任,耗费的时间长,侧重于潜在客户培养和品牌的知名度活动。

根据 Dimensional Research 调查显示,90% 的受访者表示积极的在线评论会影响他们的购买决定。所以尽量在Facebook中注意积极的评论引导和提供优质客户的案例推荐,与客户们建立信任感。

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进行副业营销或演示免费试用优惠

什么叫“副业营销”呢?

简单来说,就是与主要产品中分裂出一个新小产品进行推广,帮客户立即解决一个非常具体的小问题,且这个产品大多是免费的,去营造友好的服务态度,提高客户心中的好感。

如HubSpot帮助营销人员评估他们的页面搜索引擎优化、加载速度、安全性等。

如Salesforce 的免费 ROI Calculator 辅助项目。

可以找出哪些可以免费赠送的资源来生成潜在客户,在一段时间内重点宣传,吸取因冲着免费而来的潜在客流。

根据“禀赋效应”,人一旦拥有某项产品,那么对该物品的评价会大大提高。这个现象也可以用“损失厌恶”来解释。所以一旦人体验过这个产品,就会一定程度上刺激转化率。

如何定位你的潜在受众?

独立站、网站访问者 : 已经对产品表现出一定兴趣的人。

博客读者、帖子粉丝: 用额外的内容来预热这些冷藏的潜在客户。

免费试用用户:通过有用的产品指南和案例研究引导这些用户加入。

过去的客户:交叉销售或追加销售活动的受众。

Facebook广告投放访问者:通过注册表、用户信息等分析客户画像,再进行营销。

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总结

在Facebook上,广告和主页就像一张名片。

所以B2B 广告信息应该是——

专业:避免“太有趣”的信息,使用客户的语言。

值得信赖:表明品牌已经受到许多客户的信任。

由于B2B 交易的完成时间比 B2C 长,所以这意味着,在Facebook的B2B营销中,应该将更多的注意力放在品牌知名度的营造上。

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