黑格增长|精准开发海外客户,没这个必要?
By: 全球搜 2021年09月29日

黑格增长|精准开发海外客户,没这个必要?

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外贸人,你现在是不是看完这句话,顿时晚饭就不香了?

如何开发海外客户,相信你一定对精准开发四个字都嗤笑了。说我知道啊,谁不知道找客户要找优质对口的客户呢。

关键是,一天花五六个小时去一个个背景调查、筛选、对接,太耗时间了。这种半年不开张,开张吃一年的周期太长,实在等不起。

那精准开发,到底有没有必要?

 

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分析这个问题前,黑格子来说个真实的商业故事:

碧波花园是位于广州郊区的一个大型别墅区,它规模大,设计别具特色且交通发达。

为了打开局面,发展商决定投放广告,不仅电视片播放,还有报纸、电台、传单、海报等进行宣传。

活动节目也准备得丰富:专业歌舞表演、游园活动、魔术表演、儿童歌唱比赛、抽奖、丰富自助餐等,奋了劲要去吸引大批客户。

的确,如发展商所愿,来的人络绎不绝。

十几辆看楼车都满足不了,发展商不得不又增加几辆。售楼部的销售人员和兼职人员远远不够应付人蜂拥到很多后来者只能站着等

由于样板间分散,销售人员带客户参观兼讲说最多1个小时,很多人等很长时间也没能参观。自助餐时间更混乱,人挤人,食物根本不够分,有些人还直接抢起来了,场面一度失控,工作人员不得不出来道歉,许多人看不下去,于是走了大批,还带着不满。

到最后,嘈杂的七天终于结束,工作人员收拾完这一片狼藉,开始清算结果:

竟然一共只成交了5套别墅。

没想到,数百万的广告投入,再加上几十万的表演、场地搭建、人员成本、车辆成本。

巨资投入后,来的却是大量无效的客户。

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为什么说起这个故事,似乎它与外贸没有半点关系。

碧波花园的发展商只想卖出别墅,至于别墅卖给什么人,这些人在哪里,他们有什么样的消费习惯,喜欢怎么样的广告投放渠道都没琢磨清楚。天真以为广告够精美,销售量就一定上去,结果八成浪费了资源投入。

开发海外客户其实也一样。

产品要卖给什么客户,这些客户在哪些国家地区,客户平时喜欢用什么软件联系卖家。

有怎么样的文化习惯:比如在我国视为吉祥的仙鹤,在法国却被认为不吉祥;如果你想卖印有仙鹤的产品,以为仙气翩翩,宣传中国文化。

但在法国,就是咒他驾鹤西去。

碧波花园本来客户定位应该是高收入人群,但却不分渠道地全线打广告。最后,来得大多数是享受免费活动的客户,无效开发只是带来了资源的浪费。

所以,这件事的后果告诉我们:精准开发是有必要性的。

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外贸人都熟悉基本的一套海外客户开发流程:通过渠道和平台,利用关键词搜索出基本的相关客户,再找到联系方式,然后再通过这些联系方式向对方展示产品或服务。

你有这样的纠结吗?

应该联系客户前先收集客户的详细信息,细心的分析客户需求,筛选出一个优质的潜力客户,有准备后再去联系客户?

但这种的风险是由于前期工作要做足,可能时间和精力消耗大,等不起。

还是应该广撒网式发送开发信,等有意向的客户主动回复后,再分析客户背景,看是否优质匹配,再了解他的需求,细心的跟进?

第二种数量大,但风险是由于群发普遍,没有针对性,回复率低,质量参差不齐。

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这两种开发流程其实都属于精准开发的分支。因为他们都需要了解客户的公司规模,公司定位,产品类别,销售模式,售价,产品要求,公司信用及评价等,分析其匹配度,以及客户所处的问题,和能带给他的好处。

匹配不好,就算联系到了优质潜客,但产品如果达不到国外的技术标准,那大客户也做不了。

 

7

 

其实精准开发不是没有必要,而是精准开发的方式需要具体分析、因人而异。

如果以客户质量为主,有耐心,则选择第一种。

如果以客户数量为主,时间有限,则选择第二种。

但重点强调的是,不要向客户推荐同质化的产品。除去价格战,独特性的价值、贴心的售后服务、简便的流程手续等都属于竞争条件。

如果企业就是以高端定位为主,一味的价格竞争会降低客户对品牌的印象,没有产品质量提升,只有价格诱惑,以后再提高价格扩大利润就有难度了。

最后,分享劳斯莱斯的创始人亨利·莱斯曾说过的一句话。

“车的价格会被人忘记,而车的质量却长久存在。”

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