【黑格增长】打开认知视野的10条商业理论
By: 全球搜 2022年10月19日

【黑格增长】打开认知视野的10条商业理论

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H A G R O

 


 

1

二八法则(The 80/20 Rule)

⑴又称为帕累托法则。80%的收入来源于20%的客户。

⑵犹太人认为宇宙存在一条“二八法则”,比如空气中,氮气约占80%,氧气及其他气体约20%,人体中的水分约占80%,其他约为20%,20%的人消耗80%的资源等等。

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时,头一个月仅挣160美元。后来,他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”,发现在自己的销售中,80%的收益却来自20%的客户,但是他对所有客户花费了同样多的精力。于是,他把最不活跃的36个客户分派给了其他人,而自己把精力集中到最有希望的客户上。

不久后,他一个月就赚到了1000美元。再后来,他成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。

⑶启发:

①寻求捷径,而非全程参与。

②找出那些关键的20%,以达到80%的好处。

③抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

 

2

机会成本(Opportunity Cost)

⑴为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西,泛指作出选择后其中一个最大的损失。

⑵某老板想要投资公司,甲公司年收入2000万,乙公司1000万,丙公司500万,若投资甲公司,估计可赚100万,投资乙公司赚50万,丙公司20万。最后某老板选择了甲公司,赚了100万,则他的机会成本就是50万。

⑶通过机会成本合理分配资源,预计收益必须大于机会成本,才是最优方案。

 

3

沉没成本(Sunk Cost)

⑴已经付出且不可回收的成本。

⑵在企业生产经营中也能看到,企业的机器、厂房随着时间推移而老化贬值,但有些企业并不愿意更换新的高效设备,导致支出了更多的维修费用。生活中也会看到,明明这个工作、专业、恋人、游戏已经不喜欢了,但劝他们离开时,往往得到的回应是“我都付出这么多了”。

⑶一些运用:

① 拒绝“将错就错”,敢于确定错误后利落放弃。

② 让人“欲罢不能”,游戏充值会员制。

 

4

竞争战略(Competitive Strategy)

⑴“竞争战略之父”迈克尔·波特。通过确定客户需求、竞争者以及企业产品的关系,来奠定在市场中的地位。

⑵波特的竞争战略理论可以从五个方面理解:五力模型、三大战略、价值链、钻石体系、产业集群。

⑶三大战略——正确的竞争战略为:

总成本领先战略,最低成本维持竞争优势。

差异化战略,提供的产品和服务别具一格。功能多、款式新、更美观。

集中化战略,主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。

5

木桶理论(Cannikin Law)

⑴又称短板理论。一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块,而恰恰取决于桶壁上最短的那块。

⑵企业团队精神建设中,在一个团队里,决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人,恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为,最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用,决定了这个团队的战斗力,影响着这个团队的综合实力。

⑶启发:

①找出薄弱环节(短板),改进该环节。

②“长”,“短”板不一定指人。可以是一个职能部门,一个产品。

③注意对“短木板”的激励,使“短木板”慢慢变长,从而提高企业的总体实力。

 

6

猎鹿博弈(Stag Hunt Game)

⑴有两个猎人,猎物有两种:鹿、兔子。如果一个猎人作战,一天最多打4只兔子,4只兔子能保证一个人4天不挨饿。如果两个猎人作战,就能猎获一条鹿,就能保证两个人吃上10天。

企业联合,比比皆是。在宝钢与上钢的强强联合中,宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势,上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司合作,充分发挥各方的优势,发掘更多更大的潜力,

⑶注意:

①主动学会与对手建立良好的共赢关系。

②合作双方必须有足够的信心与信任。

③保证自身的利益时,考虑对方的利益。

 

7

斗鸡博弈(Chicken Game)

⑴两只鸡在独木桥上相向而跑,如果都不掉头,那么两败俱伤。要想不受伤,必须有一个调头,先调头的,就是“chicken”,即草鸡,被嘲笑是胆小鬼。而后调头的就成了赢家。

⑵夫妻争吵,吵到最后,总有一方对于对方的责骂装聋作哑,或者干脆回娘家冷静。冷战期间,美苏两大军事集团的争斗也是一种“斗鸡博弈”。在企业经营方面,在市场容量有限的条件下,一家企业投资了某一项目,另一家企业便会放弃对该项目的觊觎。

⑶如何破解:

①释放信号,展示决心。

②一方妥协,一方补偿。

③永远考虑机会成本(机会成本更高的人,更趋向于让步)

 

8

诱饵效应(Decoy Effect)

⑴人们对难分高下的选项进行比较时,因为一个新的选项,也就是一个诱饵的加入,使某个选项更具吸引力。

⑵每个人心里都有一杆秤,用于测算各种商品的效用价值。但当选项中多个因素(价格、性能、数量)各有优劣的时候,我们看不出门道。但是,我们可以轻易察觉出某种商品和其他商品之间的比较关系。就是你单拿一个出来,我不知道你好还是不好,但是我很容易知道你和另一个比,哪个好,哪个不好。所以,红花是否吸引人,很多时候是源于绿叶的“陪衬”

⑶一个游客去旅游景点玩,看到有两家店,一家门可罗雀,而另一家顾客爆满。游客好奇,先去没人的店进去看,发现商品老旧,货架积灰,服务员也态度不好,很敷衍。游客心里不满,转而就去了那家爆火的店,发现商品整洁,服务员漂亮又有礼貌又有耐心,最后他满意地选好东西结账,心里还吐槽,看看这家,难怪刚刚那家店没人去。等付完后他去和老板聊天,说对面那家怎么怎么差,夸老板经营有方。

然后老板吸了一口烟,看了一眼对面的店,淡淡地说:对面那家店也是我的。

⑷运用诱饵效应:

① 次、优选项衬托。

② 设置一个中间价格,提升人的购买欲。

③ 套餐打包售卖。

 

9

羊群效应(Herd Effect)

⑴比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

⑵社会心理学家研究发现,影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少,而不是这个意见本身。人多本身就有说服力,很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。

⑶启发:

①对他人的信息不可全信也不可不信,凡事要有自己的判断。

②引导客户分享。

③凸显企业规模。

 

10

网红经济(Internet Celebrity Economy)

⑴依托互联网,聚集大量社会关注,使红人有庞大的粉丝和营销市场,并围绕网红IP而衍生出的各种消费市场,最终形成完整的网红产业链的一种新经济模式。

⑵概述:

why:有人的品牌更有温度,人的形象能帮助具象品牌,提高知名度。

how:创造爆点、提高刷屏率。

变现:接广告、网红电商。

(持续更新,敬请期待)

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