【黑格增长】外贸小白看过来:客户背景调查怎么做?
By: 全球搜 2022年09月27日

【黑格增长】外贸小白看过来:客户背景调查怎么做?

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一 搜 二 查 三 联 系 · 一 站 式 爆 发 获 客

H A G R O


 

‍提前调查客户、分析客户是开发过程中必不可少的,有所准备,才不至于后续摸不清门道。

做背景调查,可以查清客户的真实性,避免浪费时间;

可以了解客户采购端的购买力,去考虑项目是否可续;

可以反查竞争对手,使用杠杆原理优化自身;

或者了解关键决策人的个人习惯、兴趣爱好,成为知己,运用一些心理学去拿捏客户的想法。

总之,古话云,知己知彼、百战百胜,有了背景调查,才能说话说到点子上,谈判时直击客户痛点

 

但是,有许多外贸新手在这一关卡上跨不过去,下面,这份保姆级笔记——如何调查客户,可以加入大家的收藏夹吃灰了。

 

 

公司基本信息

初步了解

公司名称、详细地址、官网链接、公司联系方式(邮箱、电话)、社媒账号

 

公司洞察

深入分析

1.公司类型:私人企业、跨国企业、家族企业…

不同企业的类型,决策体系和决策机构不同,标准不同,风险也不一样。

 

2.公司规模:成立时间、员工人数、经营范围、销售渠道、销售市场

3.公司实力:年营业额、营业旺季、进出口额、财务状况、采购计划

通过公司规模与公司实力,了解他的发展趋势、盈利能力、负债率、信用等级等等,能帮助判断是否可以作为重点客户。

 

4.商业类型:普通经销商、特约经销商、分销商、批发商、代理商、商店…

不同商业类型的客户,对于产品的关注点不一样,在意的条件也不一样。

 

5.备注:

如:熟悉度(与中国是否曾有贸易往来);国家政策(反倾销)。

 

产品洞察

谈判重点

产品分类、热销产品、产品缺陷(C端评论)、产品定位、产品其他供应商(竞品情况)

 

公司联系人洞察

关键决策人

1.基本信息:姓名、性别、职位、国籍、性格特点、兴趣爱好、联系方式(邮箱、电话、通讯工具、社媒账号等)

不同国家,常用的通讯工具不同,大部分使用WhatsApp聊天较多,但像日本和韩国,用Line较多。

 

 

2.采购权:是否有采购决策权、采购量、采购周期、采购价格、采购标准

若有效利用时间,所以要找对关键决策人,进而分析他的采购行为,做到心中有底。

 

3.备注:

当地人的谈判风格、风俗禁忌。

比如印度擅长砍价。在接触中,不同人的性格有不同的应付方法。比如这人的性格是老鹰型,那就直奔主题,显示专业度高,如果是鸽子型,就建立信任、适当施压,如果是孔雀型,就真诚地夸赞,让他心里先舒服等等。

还有他的家人、好友、宠物等等。

 

开发阶段

 

1.客户要求:数量、标准、包装方式、运输方式、价格区间、认证文件、特殊要求、检验要求

2.客户谈判:谈判时间、客户最关心什么、客户的底线

3.付款过程:付款方式、付款速度、资信状况

4.客户售后:产品使用情况、售后要求、客户建议

5.备注:

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(原表格格式,后台回复“调查表”领取)

 

 

基础调查过程实操

 

2022年,受俄乌冲突影响,欧洲进入能源危机,欧洲国家的工业由此受到了一些负面影响。另外,欧洲寒冬降临,中国的某些市场却“热”了。

是的,增长的品类主要包括空调、电热水器、电暖器、电热毯、电吹风,其中,电热毯以97%的增速引领其他品类。而电热毯方面,欧洲各国进口需求高增,希腊、意大利、波兰、德国、荷兰均呈翻倍式增长。

那,以电热毯出口为例,外贸小白如何去做客户调查并联系客户呢?

 

首先,确定产品关键词“Electric blankets”,打开【黑格增长】,进入【AI搜索引擎】。

输入关键词后,选择要出口的一个欧洲国家,这里选择德国,然后【翻译对应语种】,可以翻译成德语再搜索。

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结果出来后,通过描述和查看官网,初步筛选。这里选择了这家名为Medisana AG的企业。

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点开官网浏览他的主页,其中,受疫情以及能源短缺的影响,网站里最近最受欢迎的产品就有口罩和电热毯,点击产品,就可以了解产品的相关规格和详情,对照一下自己的公司产品。

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这里再深挖一下,用【谷歌地图】搜索,输入“Medisana AG”,会发现出来的是“Medisana GmbH”。

原来,这家公司在2016年被奥佳华收购了,曾用名“Medisana AG”,在德国,它的实景图是这样(2017年)。

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因此,他在德国的域名是medisana.de,在国际上的是medisana.com。

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在【海关数据】里,我们可以查看他近年来的进出口交易,以及产品价格。

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在【AI企业洞察】里,还可以搜查到他公司产品的说明书详情,可以帮助更加了解客户的产品要求。

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最后,我们可以将它加入客户线索,将公司和联系人的一些信息集中在这里,比如重要的联系方式等,然后导出,在浏览器的下载列表里查看。

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这样,客户的基本信息就到手了,在系统中保存跟进进度,然后随时与客户发起联系。

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(黑格案例展示,成交$7748.4)

下次我们谈一谈,那其他信息又从哪里获取呢?

 

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